Come scoprire se un cliente è realmente interessato all’acquisto anche se non sei un agente immobiliare?

Preferiresti trascorrere del tempo con la tua famiglia anziché spendere tempo ed energie con persone che hanno “solo” a disposizione orari e giorni improbabili?

Gestire il tuo tempo in modo efficiente è importante, specialmente quando si tratta di equilibrare il lavoro e la vita personale.

Stabilisci subito quali sono le tue priorità ed imposta dei limiti chiari. Identifica i clienti e le opportunità che ritieni più promettenti per valutare se vale la pena dedicare maggior tempo ed energie.

È chiaro che sarà sicuramente difficile identificare un potenziale cliente durante una semplice telefonata preliminare tuttavia è importante essere consapevoli dell’esistenza di tale possibilità.

Se un cliente ti sembra un “curioso” e poco propenso a rispettare le proposte dei tuoi orari e/o i giorni, cerca di trovare alternative per la visita di persona. Ad esempio, potresti suggerire una videochiamata preliminare come alternativa, o meglio ancora, se ne hai la possibilità, proporre un Virtual Tour Matterport®. In questo modo, potresti risparmiare tempo evitando spostamenti inutili.

Sappiate che solo con il tempo si imparerà ad identificare i curiosi. Solo con l’esperienza si riesce ad identificare quelli che vogliono vedere la vostra casa “giusto per farsi un’idea”.

Imparerai che “a pensare male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca…”

Successivamente, durante l’appuntamento, potrai meglio capire e a valutare il potenziale acquirente. Ciò ti permetterà di concentrarti maggiormente sulle relazioni e le opportunità che potrebbero portare risultati concreti.

BASTANO POCHE DOMANDE

Per avere un’idea più chiara dell’interesse per la tua casa e le reali intenzioni di acquisto possono bastare poche e semplici domande per valutare se la persona con cui stai fissando un appuntamento potrebbe essere un potenziale acquirente.

LE PRIME DOMANDE CHE TI SUGGERISCO DA FARE SONO LE SEGUENTI:

  • PRIMA DOMANDA:
    DOVE HA VISTO IL MIO ANNUNCIO?
    Può capitare che chi ti chiama non si ricordi nemmeno la casa per la quale ha chiamato. Ha magari preso solo nota dell’indirizzo oltre alcune caratteristiche ed il numero di telefono. Con l’occasione rispiega bene le caratteristiche di casa tua. Eviterai esclamazioni durante la visita: mi sembrava di aver letto che ci fosse l’ascensore, o credevo avesse un balcone, non pensavo fosse un primo piano ecc
  • SECONDA DOMANDA (ovviamente se non stai vendendo un miniappartamento):
    È SOLO PER LEI LA CASA?
    A questa domanda la maggior parte risponderanno istintivamente con un elenco di persone con cui andranno ad abitare (moglie, figli, compagno/a genitori ecc).
    Se invece la risposta sarà: “No la casa serve ai i miei genitori, a mio figlio/a” o peggio ancora, “Vengo a vederla io, decido anche per mia moglie” (cosa molto poco improbabile)… Potresti proporre una visita virtuale preliminare con il matterport oppure, in mancanza, anche una video chiamata potrebbe aiutarti. Diversamente ti suggerisco di praticare elegantemente l’arte del rifiuto: se un incontro sembra improbabile o poco promettente, non esitare a rifiutare gentilmente la visita.
    I clienti determinati all’acquisto si organizzeranno a tempo con la persona con cui andranno a vivere nella casa che dovranno vedere e poi acquistare. D’altronde, una coppia che sta cercando una casa per andare a convivere e formare una famiglia desidera visitare personalmente le potenziali abitazioni. È normale che dedichino insieme tempo ed energie per valutare attentamente le opzioni disponibili e assicurarsi che la casa soddisfi le loro esigenze.
    Nel caso di una famiglia che prende la decisione di cambiare casa, è ragionevole presumere che siano tenuti in considerazione i pareri di tutti i membri della famiglia. Ciò implica che il parere di un singolo individuo non sarà certamente un fattore decisivo.
    In definitiva, se si è seriamente interessati a trovare una nuova casa, è probabile che siano disposti a ritagliarsi e dedicare il tempo necessario per valutare tutte le opzioni disponibili, inclusa la visita della tua casa, prima di prendere una decisione finale.
  • TERZA DOMANDA (la più importante):
    HA GIÀ VISTO ALTRE CASE IN QUESTA ZONA?
    La risposta dell’interlocutore ti potrà fornire indicazioni importanti sull’eventuale successiva trattativa e quanto possa essere determinato all’acquisto.
    Ad esempio, se ti dice che ha già visto una casa simile alla tua nel condominio accanto e ha fatto una proposta, ma non è andata a buon fine, potrebbe essere un acquirente potenziale molto interessante. In questo caso, potresti prendere in considerazione l’opzione di dedicare più tempo e risorse per mostrare la tua casa a questa persona.
    Se invece il potenziale visitatore ti dice di non aver visto altre case e che la tua è la prima che vedrà, il desiderio del visitatore è probabilmente quello di vedere la tua casa per iniziare a farsi un idea del mercato e le possibilità di acquisto.
    D’altra parte, se il potenziale visitatore ha già visto molte case ma non ha ancora trovato nulla che lo abbia davvero colpito, potrebbe essere più un “turista” dell’immobiliare che non ha una motivazione forte all’acquisto.
    Un ulteriore considerazione bisogna farla sulla base delle recenti statistiche dove è emerso che il 60% degli acquirenti acquistano la casa da comprare entro i 2 mesi dall’inizio della ricerca, il restante invece lo fa entro entro i 6 mesi. Di solito chi impiega più di sei mesi per scegliere una casa da comprare poi non l’acquista più.

In tutti i casi, è fondamentale ascoltare attentamente e valutare le risposte per prendere decisioni sull’opportunità di concordare e di valutare attentamente quanto tempo e risorse dedicare a questa persona.

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